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Ce qu’il faut savoir pour mieux comprendre le processus d’achat des consommateurs

par Stef
comprendre le processus d'achat

Pour élaborer une stratégie marketing efficace, il faut à tout prix cerner vos clients. En effet, comprendre leur profil ainsi que le processus d’achat qu’empruntent ses consommateurs est la clé de la réussite de votre étude de marché.

Il est indéniable que mieux vous comprenez vos clients, mieux vous pourrez cibler leurs besoins. Par conséquent, étudier le processus d’achat du consommateur est essentiel pour optimiser votre stratégie marketing.

Cependant, en quoi consiste au juste ce processus ? Quelles sont ses étapes ? Sans plus tarder, voici tout ce qu’il faut savoir sur le processus d’achat des consommateurs ! 

Qu’est-ce que le processus d’achat du consommateur ?

On peut définir le processus d’achat comme toutes les étapes que va emprunter un consommateur et qui vont utilement le mener à la prise de décision. Que ce soit en ligne ou en magasins physiques, comprendre le comportement du consommateur est d’une importance cruciale pour les sociétés.

Développé par des marketeurs américains dans les années 70’, il s’agit aujourd’hui d’une stratégie incontournable pour le développement de votre entreprise. En effet, que ce soit pour améliorer sa rentabilité ou optimiser sa productivité, vous devrez d’abord comprendre le parcours d’achat des consommateurs.

Cependant, ce processus complexe devra être codifié avec rigueur et précision au risque de devenir beaucoup trop chronophage ou onéreux. C’est pour cela que vous devrez savoir gérer chacune des étapes du processus d’achat. Ce n’est pas sans raison que la gestion des achats est réputée pour être éprouvante !

Pour vous éviter de perdre plus de temps, nous avons regroupé les étapes à suivre pour établir le meilleur processus d’achat !

Quelles sont les étapes du processus d’achat des consommateurs

Les habitudes d’achat du consommateur ont beaucoup évolué au cours de ces dernières années. Par conséquent, les entreprises doivent d’abord comprendre ces nouveaux comportements pour proposer une expérience client optimale.

En effet, pour comprendre le processus de décision des acheteurs il faut au préalable effectuer une analyse de leurs attentes. Seulement, ce n’est pas suffisant, car de nombreux autres facteurs entrent en jeu dans le processus d’achat des consommateurs.

Que ce soit les habitudes d’achat, les médias sociaux ou encore la motivation, il existe de multiples leviers qui peuvent influencer l’acte d’achat. En plus de cela, tout au long de ce processus vous devrez gérer la relation-client pour ultimement le fidéliser. C’est pour cela que comprendre la psychologie du consommateur est tout juste primordial.

Découvrez dès à présent les 5 étapes clés du processus d’achat des consommateurs !

1 — La prise de conscience du problème

Également connu comme l’étape d’éveil du besoin du consommateur, il s’agit de l’élément déclencheur de la motivation d’achat. En effet, lorsque le prospect constate un manque ou un problème, il éprouve le besoin irrémédiable d’y répondre.

On sait aujourd’hui, grâce aux neurosciences, que tout processus de décision d’achat commence par la problématique qu’éprouve le client. Qu’elle provienne d’un stimulus interne (affectif) ou externe, c’est cette prise de conscience du problème qui déclenche le comportement d’achat.

Par ailleurs, il faut savoir qu’en marketing on ne crée pas le besoin, mais on l’éveille. Ainsi, votre stratégie marketing devra influencer le comportement de l’acheteur et faciliter l’acte d’achat. 

Comment pouvez-vous faire cela ? En identifiant les sources et canaux que vont utiliser vos futurs consommateurs lors du processus d’achat.

2 — La recherche des informations

Une fois que le consommateur identifie son besoin, il va essayer de le combler. Cependant, avant de le faire il va d’abord rechercher des informations sur les solutions qui existent. Celles-ci peuvent prendre la forme d’un service ou d’un produit.

De nos jours, plus de 80 % des consommateurs français ont recours à internet pour trouver ces informations. Il est indéniable que la digitalisation et la multiplicité des canaux de communication ont radicalement changé l’attitude du consommateur moderne. Toutefois, il ne faudra pas pour autant négliger le canal physique.

En effet, une approche multicanal ou une stratégie cross-canal devient nécessaire sur la plupart des marchés. À cet égard, vous devez être présent au sein des différents canaux qu’utilisent vos potentiels clients pour influencer leur comportement pendant leur parcours d’acquisitions d’informations.

En plus de cela, vous devrez avoir un message percutant et crédible tout aussi déterminant pour votre présence sur ces sources. C’est cette étape qui va déterminer la réussite de votre stratégie digitale et de celle du processus d’achat des consommateurs.

recherche d'informations des consommateurs

3 — La comparaison et l’évaluation des offres disponibles

Lors de cette étape, le consommateur évalue les solutions qu’il a trouvées sur la base de différents critères. De nombreux facteurs vont venir influencer le consommateur et étayer son jugement.

En effet, une analyse du comportement et des besoins du consommateur est essentielle pour pouvoir se démarquer de la concurrence. Ainsi, en fonction de ses habitudes de consommation, de ses préférences et de son vécu, chaque client possède une logique d’achat qui lui est propre.

C’est pourquoi la compréhension du consommateur et l’étude de ses attentes font toute la différence sur le processus d’achat.

4 — La phase de décision et d’acte de l’achat

Le processus de prise de décision prend fin lorsque le client détient tous les éléments qui lui permettent de faire un choix. Par conséquent, il peut passer à l’acte d’achat en magasin, physique ou en ligne. Cette étape constitue l’aboutissement du processus d’achat des consommateurs.

Cependant, ce n’est pas pour autant que le parcours du consommateur s’achève. En effet, à la suite de cet achat il faudra veiller à la satisfaction client des différents consommateurs.

5 — L’évaluation après l’achat

À la suite de leurs achats, le parcours clients se poursuit à travers les retours d’expériences ou feed-back. En effet, interagir avec les consommateurs est essentiel pour la fidélisation et la satisfaction client. En plus de vous permettre d’améliorer l’expérience client, vous allez mieux appréhender les comportements et les attitudes des consommateurs.

Ainsi, cette étape est primordiale, car elle permet non seulement d’évaluer le processus d’achat des consommateurs, mais elle détermine aussi votre réputation !