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Segmentation client : définition, principe et finalité

par Stef
analyse du profil des clients

Quel que soit votre secteur d’activité, améliorer la valeur du client est le fondement même d’une stratégie marketing réussie. Pour ce faire, il est primordial d’adresser un message pertinent à chaque personne grâce à la segmentation client. 

C’est la clé de la réussite des campagnes marketing pour toute entreprise !

Seulement, en pratique ce n’est pas facile à réaliser surtout lorsque vous avez un groupe de clients hétérogène. En effet, chaque client est unique, et possède des besoins et des attentes qui le sont aussi. Heureusement, c’est là qu’intervient la segmentation du marché pour vous faciliter la tâche !

Ainsi, en quoi consiste la segmentation de la clientèle ? Quels sont ses enjeux, ses principes surtout sa finalité ? Dans cet article, on répond à vos questions et vous explique comment mettre en place une stratégie de segmentation client réussie.

Qu’est-ce que la segmentation client ?

La segmentation du marché est un processus qui consiste à découper et répartir les clients en groupes homogènes. De façon plus précise, chacun de ses sous-groupes est composé d’individus qui partagent un ou plusieurs critères communs et constituent ce qu’on appelle « un segment ».

Ces segments ciblés sont ce qui va constituer le fondement des stratégies marketing, car ils vont vous permettre de personnaliser la relation avec le client. Cela aura pour effet de susciter l’engagement de ce dernier et ainsi de le fidéliser.

Cependant, avant de pouvoir le faire, il faut déjà déterminer les bons critères à vos clients cibles. Ce n’est pas sans raison qu’on décrit la segmentation client comme un art subtil, mais complexe.

Il faut tout de même souligner que la segmentation n’est pas un ciblage de prospects. En réalité, il s’agit de deux processus distincts, mais qui restent intriqués et complémentaires.

Les principaux critères du processus de segmentation

Pour réaliser une segmentation de marché, il faut tout d’abord identifier les profils des clients. En effet, classer les types de clientèle selon leurs points communs est primordial afin de distinguer les différents segments spécifiques et d’optimiser l’action marketing.

Cependant, toute la problématique de la segmentation client repose sur l’identification de la cible marketing et de la typologie de la clientèle. Heureusement, il existe une méthode relativement simple, quelle que soit la taille de son entreprise.

Il convient d’effectuer un découpage en « mono-segment » selon les 4 types de critères de segmentation client, puis d’effectuer un mix pour obtenir des groupes « multi-critères ».

1 — Les critères socio-démographiques

Le sexe, l’âge, le statut professionnel, le niveau de revenus ou encore la situation familiale… Il s’agit sans aucun des critères les plus importants et les plus efficaces dans une stratégie de marketing.

Ces critères sociaux et démographiques constituent la pierre angulaire de toute segmentation stratégique. En effet, ils sont très faciles à mettre en place et permettent de facilement affiner la cible marketing. 

Par exemple, pour une boutique de prêt à porter les segments « homme » et « femme » représentent la base actions marketing.

2 — Les critères psychographiques

Le second critère de segmentation client possible est le découpage psychographique qui consiste à regrouper les consommateurs selon les différents traits de personnalités. En effet, il s’agit de regrouper les segments de clients selon leurs valeurs, leurs styles de vie, leurs préférences ou encore leurs centres d’intérêt.

Une telle segmentation de la clientèle permet de définir les attentes et les aspirations du consommateur, et non pas de prévoir son comportement. 

Par exemple, cela permet à une agence de tourisme de proposer des offres personnalisées pour des personnes qui préfèrent un voyage en nature ou au contraire découvrir de grandes villes.

3 — Les critères comportementaux

La segmentation comportementale, quant à elle, va plutôt définir comment le client va interagir avec le service et/ou produit que propose une entreprise. Ainsi, cela va permettre de mieux cerner les habitudes et le comportement d’achats des consommateurs afin d’optimiser et d’affiner le ciblage.

Par exemple, il s’agit de savoir comment le prospect interagit avec les campagnes d’emailing, la date du dernier achat ou bien le moyen de paiement.

Bien que les critères psychographiques et comportementaux soient plutôt difficiles à recueillir, ils ne demeurent pas moins essentiels pour identifier et cibler les segments stratégiques.

4 — Les critères géographiques

Bien que certains le considèrent comme un sous-segment des critères socio-démographiques, en réalité le critère géographique revêt une importance primordiale. En effet, adapter l’offre à la région ou le pays du consommateur est essentiel.

Par ailleurs, il faut s’attendre à ce qu’il y existe une disparité du niveau satisfaction client selon les zones géographiques, d’où la nécessité de personnalisation de l’offre.

Ce n’est qu’après avoir collecté les données concernant les différents critères que vous pourrez mettre en place une segmentation client plus fine

Mais en réalité, quelle est la finalité de cette stratégie de segmentation ?

Quelle est la finalité de la segmentation client ?

La segmentation client est un processus complexe qui permet d’avoir une analyse précise et détaillée de vos clients. En conséquence, cela aura pour finalité de :

  • Connaître le profil de sa clientèle : mieux connaître les prospects qui consultent ou achètent vos produits est essentiel. En effet, une segmentation de l’offre selon le profil des clients permet d’avoir un message plus pertinent et par conséquent d’améliorer la relation client.
  • Personnaliser la relation-client : plus cette relation est personnalisée, plus vous pourrez susciter l’engagement des consommateurs. En plus de cela, la segmentation client va permettre la fidélisation des clients et par conséquent d’augmenter leur valeur à travers une meilleure communication.
  • Augmenter la valeur du client : il s’agit du but final de toute segmentation stratégique. Des consommateurs de valeurs signifie une meilleure compétitivité et une plus grande rentabilité de l’entreprise.

Ainsi, une segmentation client permet de proposer une offre adaptée aux critères de sa clientèle et par conséquent d’avoir une action marketing efficace.

La segmentation client va avoir pour objectif d’améliorer le ciblage marketing, qui ne peut se faire sans ce processus. Bien mené, il va permettre de grandement améliorer les performances de son entreprise et ainsi booster son rendement.