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Déterminer sa zone de chalandise : comment faire ?

par Stef
zone de chalandise

Lorsqu’on souhaite étendre sa zone d’influence ou qu’on évalue le meilleur endroit pour la création d’une entreprise, il faut commencer par déterminer sa zone de chalandise. En plus d’être un paramètre essentiel du business-plan d’un commerce, c’est aussi un moyen d’estimer le potentiel de croissance.

Pour trouver la zone de vente idéale, on se doit de réaliser une étude commerciale dans ce sens. Voici tout ce qu’il faut savoir à ce propos.

Qu’est-ce qu’une zone de chalandise ?

Par définition, une zone de chalandise est une région où se trouve la majorité des clients d’une entreprise commerciale. C’est là où le pouvoir d’attraction est maximal.

Déterminer une zone de chalandise est une étape clé de géomarketing. Il s’agit d’un type d’études de marché qui détermine où se concentrent les clients potentiels, et les régions où les concurrents potentiels prennent le dessus.

Selon le secteur d’activité, la zone de vente la plus active est plus ou moins proche de son emplacement commercial. Elle influence grandement la politique commerciale en améliorant le ciblage des nouveaux clients.

L’intérêt de la zone de chalandise

Toute étude primaire du marché passe par la détermination de la zone chalandise. Elle est très utile pour : 

  • D’une part, trouver la zone d’attraction et d’éventuels futurs clients d’un projet commercial qu’on compte prochainement lancer. Elle permet d’évaluer la demande potentielle. C’est une étape incontournable de tout projet de création d’entreprise. En effet, on réalise une étude de la zone dans le but de trouver le meilleur emplacement pour sa future entreprise.
  • D’autre part, mieux cibler les requêtes sectorielles quand il est question d’un commerce établi. En d’autres termes, cela permet d’exploiter le plein potentiel du marché. Dans ce cas de figure, l’étude de la zone a pour but le calcul du potentiel des campagnes publicitaires. On peut également trouver la zone appropriée pour un futur point de vente secondaire.

Comment exploiter sa zone de chalandise

La connaissance du marché local et d’une zone géographique donnée possède de nombreux avantages. Ils sont d’ordre commercial, marketing et organisationnel : 

  • Sur le plan commercial : la connaissance des marchés d’études facilite le développement du réseau de locaux.
  • Sur le plan marketing : le lancement d’un nouveau produit, le maintien de l’exclusivité sur le marché et une meilleure implantation d’un nouveau point de vente.
  • Point de vue organisationnel : une étude primaire permet de cibler un marché visé et de créer une zone où le chiffre d’affaires potentiel est optimal.
cibler

Les types de zones de chalandise

Pour réaliser une étude du marché, quel que soit le type de commerce, on doit connaître les zones de chalandise. On les classe : 

Selon le niveau de concurrence

En vue de définir des zones d’implantations à différents niveaux d’attraction commerciale, on adopte la segmentation qui suit : 

  • Zone primaire : zone géographique où le nombre de clients potentiels est le plus élevé. Elle se trouve autour du point de vente, au voisinage direct. On estime les prospects captés à 50 % de votre clientèle. C’est en quelque sorte votre zone d’emprise.
  • Zone secondaire : zone d’attraction intermédiaire où l’influence est moyenne. Il y a un plus grand nombre de concurrents directs, d’où l’intérêt de déployer une stratégie commerciale pour assurer sa pénétration sur le marché. Elle rajoute à peu près 30 % de nouveaux clients.
  • Zone tertiaire : on s’éloigne encore de votre zone d’influence. Il est possible d’y trouver une clientèle potentielle à condition d’élaborer un plan de communication solide.

Selon la proximité

D’autre part, on peut réaliser une étude du marché pour déterminer la distance et le temps d’accès à son point de vente. La zone commerciale se distingue ainsi en :

  • Zone isométrique : qui comprend des régions situées à la même distance du local. Elle est délimitée par des courbes isométriques reliant des points équidistants.
  • Zone isochrone : où le temps de déplacement, en voiture ou à pied, est le même. C’est-à-dire que les courbes isochrones permettent de définir des zones où le point de vente est à une durée équivalente de marche ou de trajet.

Comment calculer la zone de chalandise de son commerce ?

Le plus important pour faire une étude qualitative, c’est de savoir déterminer sa zone de chalandise. Une cartographie de la zone dans laquelle se trouve votre commerce est donc indispensable. Pour ce faire, il faut se fier à une série de paramètres.

Les critères influençant la zone de chalandise

Il existe une série de données à prendre en considération, notamment : 

  • La distance métrique : l’éloignement du magasin influence la zone de distribution. Un commerce ne peut se faire connaître que sur un périmètre réduit.
  • Le temps d’accès : en fonction du temps de déplacement (soit le temps de trajet ou le temps de parcours), le nombre de clients peut énormément varier.
  • La concurrence : une zone de service concurrentielle pourrait réduire votre zone de chalandise.
  • Le secteur d’activité : en fonction de votre domaine, et surtout de la demande des clients et de la taille du marché, la région d’influence peut énormément varier.
  • L’importance du point de vente : plus un commerce est important, plus sa zone de chalandise est étendue. Par conséquent, un petit commerce est moins influent qu’un centre commercial, qui est lui-même moins influent qu’un supermarché.

Les nouveaux enjeux

Depuis l’avènement des nouvelles technologies, les modalités de calcul d’une zone de chalandise ont énormément changé. Alors qu’autrefois, l’analyse du marché reposait sur les chèques, les reçus, les enquêtes et les questionnaires, maintenant tout est informatisé. Aujourd’hui, on peut compter sur les données envoyées automatiquement grâce à la géolocalisation.

En plus d’être exactes et fiables, ces informations recueillies sont traitées en temps réel. Cela signifie qu’on peut actualiser les bases de données, et avoir une vue d’ensemble sur sa part de marché.

Par ailleurs, certains outils permettent de déterminer sa zone de chalandise avec plus de précision. Il existe même des comparatifs pour se situer par rapport à la concurrence.

Comment agrandir sa zone de chalandise ?

Afin d’élargir sa zone de chalandise, on doit évaluer des critères d’implantation géographiques et démographiques. Le lieu d’implantation doit avant tout être étudié par une enquête du marché.

Les solutions pour étendre sa zone de prospection sont : 

  • Fidéliser sa clientèle : d’abord, il faut maintenir sa position de force dans les zones à haute fréquentation. À cet effet, on peut proposer des cartes de fidélité aux clients.
  • Diversifier son merchandising : l’analyse de la zone et des besoins des clients permettent de cibler des produits plus pertinents à proposer. Selon les habitudes de consommation du moment, l’effet d’exclusivité peut jouer en votre faveur.
  • Améliorer ses performances : le développement de l’enseigne fait toute la différence sur un marché concurrentiel. 
  • Entreprendre des actions marketing : pour faire parler de votre business, il faut avoir une bonne stratégie marketing. Mettre en avant ses offres commerciales 
  • S’initier au e-commerce : la tendance actuelle est au digital. Il est indispensable d’élaborer la façade virtuelle de votre enseigne. Cela vous permettra d’élargir énormément votre zone de distribution.
  • Choisir un bon emplacement : pour finir, avant l’implantation des points de vente, il faut repérer les zones les plus qualitatives et celles à fort potentiel de croissance. Trouver le bon emplacement n’est pas facile, mais c’est une étape d’importance capitale.

La notion de zone de chalandise est un pilier élémentaire du marché d’entreprise. Le lieu d’implantation détermine en grande partie son étendue qui est donc fixée par le potentiel de la zone. Néanmoins, en appliquant des actions commerciales appropriées, il est toujours possible de rattraper un mauvais choix d’implantation.